Sales Force Automation: il futuro tecnologico
La vendita in questi ultimi anni sta cambiando: da arte innata, attribuibile principalmente alle doti di pochi venditori sta allargando il suo raggio d’azione grazie alla diffusione di soluzioni di automazione della forza vendita sempre più utilizzate.
L’enorme mole di dati ed informazioni a disposizione di dirigenti e manager spingono sempre più aziende e società a rivolgersi a strumenti tecnologici in grado di sistematizzare e ottimizzare il lavoro “manuale” di una volta, come il nostro Order Sender.
Gli obiettivi principali che un’azienda si pone con l’adozione dell’automazione della forza vendita sono:
1. avere sempre sotto controllo le possibile nuove opportunità, le fasi di avanzamento per una più facile previsione degli ordini in arrivo
2. individuare i punti nodali dei processi di vendita e trovare eventuali punti deboli del processo
3. migliorare la capacità di produrre report e analisi su cui poter formulare proiezioni e nuove proposte
4. consentire agli agenti di lavorare in modo ottimizzato facilitando le sue funzioni
5. consentire all’azienda di monitorare al meglio le attività in corso.
Di recente è stata resa nota un’indagine svolta da McKinsey & Company, in collaborazione con Salesforce, che illustra proprio l’influenza esercitata da strumenti di Sales Force Automation sulla gestione della vendita.
L’obiettivo è quello di far sì che l’azienda abbia sempre sotto controllo ciò che sta avvenendo, per riuscire ad attuare azioni di sincronizzazione e fornire sempre le informazioni adeguate e necessarie.
Grazie alla ricerca di Salesforce è stato possibile individuare 3 principali best practice:
1. Concentrarsi sul valore aggiunto
La più grande forza di un venditore è riuscire a concentrarsi sul plus valore. Grazie all’automazione di alcuni processi con strumenti di tecnologia avanzata, si può dare la possibilità agli agenti di concentrarsi sull’opportunità, sul giusto prodotto…
2. Automazione Vs Motivazione
Sembra che il 40% delle attività di vendita possano essere rese automatizzate, addirittura fino al 50%, dato che la tecnologia fa ogni giorno passi da gigante. Questo dato ci fa riflettere sul fatto che gran parte del processo di vendita potrebbe essere automatizzato. Sicuramente questo farà sì che l’attività dei venditori possa concentrarsi maggiormente sul cliente e sul proprio “core business”, ma a livello di miglioramento delle prestazioni nulla potrà sostituire gli strumenti di motivazione, che rimarranno sempre uno dei più potenti sistemi per aumentare le performance.
3. Non perdere tempo
Sembra che secondo la ricerca di McKinsey & Company la maggior parte del tempo dei venditori venga speso in elaborazione di report, processi interni, trasferte etc..Tutto questo naturalmente sottrae tempo ai clienti. Molte attività a basso valore vengono svolte durante il Customer Journey, quando queste potrebbero essere rese automatiche, grazie ad applicazioni come Order Sender. La nostra piattaforma infatti consente di risparmiare tempo, creare preventivi e ordini, caricare dati e molto altro in tempi veloci e senza margine di errore.
Il cambiamento tecnologico in corso avrà quindi un fortissimo impatto su come le aziende si prepareranno per il prossimo futuro!
